Le persona, c’est la clé de votre stratégie marketing digital. Le persona est la bonne personne, qui reçoit votre bon message au bon endroit, au bon moment et au bon format. Bref, c’est votre cible idéale, le profil type de votre client. Sans persona, il est compliqué d’obtenir des résultats satisfaisants pour une entreprise.
Le persona a des caractéristiques démographiques, mais aussi comportementales. Vous devez savoir comment il se comporte dans la vie, les problématiques qu’il rencontre dans la vie, les questions qu’il se pose, où et comment il achète. Répondre à ces questions vous permettra de savoir quels leviers de marketing digital actionner pour lui faire adopter le comportement voulu (acheter le produit qu’on vend).
Travailler sa persona n’est pas aisée et beaucoup d’entreprises négligent cette étape clé. Beaucoup investissent des sommes folles sur les réseaux sociaux sans pour autant savoir où se trouvent leur client-type. Pour parler de façon imagée, c’est comme un chalutier qui cherche un certain type de poisson mais qui, faute de connaître parfaitement ce poisson, ratisse des centaines de kilomètres en prenant des poissons au hasard, espérant avoir dans ce tas de ressources, le poisson qu’il cherche. Ne serait-il pas plus simple pour ce chalutier d’étudier le poisson qu’il veut pêcher, savoir où, quand et comment l’avoir pour aller directement le prendre au lieu de dépenser des fortunes pour prendre des poissons dont il n’a pas besoin ?
Définir votre persona vous fait gagner en temps, en énergie et, chose non négligeable pour une entreprise, en argent.
Définir sa persona est donc essentielle. Nous vous donner les clés pour réussir cette mission.
- Utilisez la force de votre équipe
Pour identifier votre persona, vous devrez rassembler un maximum d’informations à son sujet. Et pour ça, vous n’avez pas à chercher bien loin : dans votre entreprise. En effet, vous devez interroger toute personne en contact direct avec vos clients et prospects. Vous parlerez donc à votre équipe de commerciaux, qui dispose déjà d’informations clés sur vos personas, et le service après-vente, l’équipe marketing ou le doyen de l’entreprise… Ratissez large pour cette première étape.
Voici une liste de questions dont les réponses vous aideront à avancer :
Où vit-il/elle ?
Quel âge a-t-il ou a-t-elle ?
Que fait-il/elle pendant son temps libre ?
Quelle est sa situation familiale ?
Quels outils numériques utilisent-ils ?
S’agit-il d’un homme ou d’une femme ?
Sur quels réseaux sociaux est-il/elle présent.e ?
Quel est son secteur d’activité et sa profession ?
Depuis combien de temps exerce-t-il/elle cet emploi ?
Quel est le montant de ses revenus ?
Quel est son objectif professionnel ?
Quelle est sa journée type ?
Qu’est-ce qu’il/elle aime dans votre produit ?
Qu’est-ce qu’il/elle n’aime dans votre produit ?
Recommandent-ils votre produit ?
Quel est son comportement d’achat ?
Est-il/elle adepte des nouvelles technologies ?
Où fait-il/elle ses achats (en ligne, en magasin) ?
Quel appareil utilise-t-il/elle pour rechercher des produits/services ?
- Exploitez le potentiel du digital
Une fois cette étape terminée, tournez-vous vers le digital, avec notamment Google analytics et les réseaux sociaux.
Google Analytics : Google Analytics peut être utilisé pour améliorer votre site web mais pas seulement. Cet outil d’analyse, très utilisé dans les entreprises, permet, au-delà, de comprendre votre type de clientèle. Vous pouvez collecter des informations principalement démographiques et géographiques. Mais pas seulement : Google Analytics peut également vous donner des informations sur le type d’écran utilisé par votre public et sur ce que font vos visiteurs sur votre site. En somme, plusieurs critères qui sont nécessaires lors de la création de votre persona marketing.
Vos réseaux sociaux : à l’ère du numérique, les réseaux sociaux font partie intégrante de toute stratégie marketing qui se respecte ! En plus des données collectées par Google Analytics pour élaborer votre persona, n’hésitez pas à profiter de vos différentes plateformes sociales. Vous pourrez ainsi savoir sur quels réseaux votre audience est présente, à quelle heure de la journée et quels sont les sujets qui l’intéressent.
- Pratiquez le terrain
Faites une étude de la concurrence : regardez par exemple les avis clients laissés sur leur site internet, leur page Google My Business ou leurs réseaux sociaux. Quels sont les obstacles rencontrés par leurs prospects et clients ? Au contraire, qu’est-ce qui leur plaît ?
Posez la question à vos clients : la plus simple, la plus évidente et pourtant ! Maintenant que vous avez identifié vos cibles, sondez-les. Parlez à vos clients, ceux avec qui vous avez une bonne relation pour comprendre qui ils sont, afin d’affiner et de confirmer l’exactitude de votre étude et des informations recueillies à ce stade. Pour ce faire, plusieurs moyens sont possibles : via votre site web, votre blog (questionnaire visiteurs) ou sur les réseaux sociaux par le biais d’une enquête synthétique, d’un e-mail ciblé et personnalisé, etc. Ou encore le bon vieux coup de fil à un ami.
- Analyser les données
Maintenant que vous avez rassemblé les données, vous allez devoir identifier les principales tendances. En particulier, vous devrez mettre en évidence les habitudes et les caractéristiques communes en croisant toutes les réponses que vous avez obtenues.
C’est une tâche ennuyeuse et qui prend du temps, mais elle est essentielle pour cerner le bon problème et montrer à votre persona que vous le connaissez parfaitement, à chaque étape du parcours client.
Plus vous serez précis dans l’analyse de votre persona, plus il sera facile de créer des contenus et des offres pertinents.
- Créer son persona
Voici maintenant l’étape décisive, celle où vous n’avez pas le droit à l’erreur : la réalisation graphique de votre persona.
C’est ici que vous choisissez les informations qui représentent votre persona en fonction des données que vous avez collectées. Vous verrez les frustrations et les motivations de votre persona : choisissez un prénom, une photo représentative et rédigez une biographie pour illustrer son comportement, sa personnalité.
En bref, vous êtes libre de choisir les éléments à mettre sur la fiche d’identité de votre persona. Cependant, certaines informations sont indispensables : prénom, âge, profession, photo et récit à la 3e personne.
Cependant, votre persona évolue, passe par différentes étapes, notamment dans le processus d’achat, et a également de nouveaux besoins.
Le contenu devra être adapté au persona et à sa phase d’achat. Qu’il soit en phase de découverte, d’évaluation ou de décision, l’information diffusée ne sera pas la même. Plus vous connaîtrez votre persona, plus le contenu sera précis et spécifique… et plus il sera lu !
Car votre objectif est de construire votre audience afin de la convertir en prospects grâce à des call-to-actions vers vos contenus premium (livres blancs, etc.), comme le rappelle la méthodologie Inbound Marketing.
Votre persona évolue, notamment dans sa façon d’acheter et de consommer. Vous devez être conscient de ces changements et les anticiper. Nous recommandons au moins une mise à jour annuelle.
